【アニメ】※知らないと搾取されます...プロが使う交渉テクニック6選

 

１．アンカリング効果：最初の数字がゲームのルールを決める。

２．ドア・イン・ザ・フェイス：断らせてから本命を出す。

３．返報性の原理：先に与えて、借りを作らせる。（先に与えるのは、自分にとっては価値が低いが、相手にとっては価値の高いものが良い）

４．沈黙の力：黙ることで相手を動かす。交渉の場で沈黙が訪れると、人は居心地が悪くなり、その不快感から逃れるために余計なことを言ってしまう。ただし、決して自分からしゃべらないこと。

５．バトナ：交渉しない選択肢を持つ。つまり、この交渉がダメでも、別の選択肢があるという状態を作っておく。バトナが強い人は、交渉で譲る必要がない。なぜなら、決裂しても困らないから。つまり、交渉に臨む前に、選択肢を増やしておき、実際の交渉では、相手にバトナがあることをさりげなく伝える。交渉における力関係が一気に逆転する。バトナは交渉の保険であり、武器でもある。

６．共同問題解決型：敵ではなく、味方になる。交渉はゼロサムゲームではなく、本当に優れた交渉者は、交渉とは、共同で問題を解決するプロセスだと捉える。これを統合型交渉、または、ウィンウィンアプローチと呼ぶ。具体的には、相手の立場ではなく、利害に注目する。なぜその条件を求めるのか、背景を探ってみる。交渉は相手を負かすことではなく、一緒に解決策を見つけることが重要。